“世人稱(chēng)趙州，一橋天下聞。柏林守古寺，梨香自超群。”這是趙縣留給人們的第一印象。趙州橋、柏林禪寺、趙縣雪花梨早已享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。要不是深入趙縣梨區(qū)調(diào)查走訪(fǎng)，誰(shuí)都不會(huì)想到趙縣的鴨梨、雪花梨正遭受到空前的危機(jī)。“照這個(gè)樣子發(fā)展下去少則十來(lái)年、多則幾十年，再到趙縣梨區(qū)可能就見(jiàn)不到一棵梨樹(shù)了。”趙縣謝莊鄉(xiāng)常信二村農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商賈根瑞憂(yōu)心忡忡的告訴記者。“這不是聳人聽(tīng)聞，這可是不爭(zhēng)的事實(shí)”。怕記者不相信，賈根瑞又加了一句。

原來(lái)這些年趙縣梨區(qū)梨樹(shù)普遍出現(xiàn)了一下幾種情況：黃葉、落葉、干枝頭、漚根、死樹(shù)。前幾年還屬于個(gè)別現(xiàn)象，人們沒(méi)有重視，這兩年誰(shuí)家地里都有，而且還有愈演愈烈的趨勢(shì)。如果找不到好的解決方案，用老百姓自己的話(huà)說(shuō)那就是：用不了幾年，我們這代人就把老祖宗留下的這點(diǎn)兒家底全部折騰光了！

賈根瑞就是趙縣梨區(qū)最早關(guān)注梨樹(shù)黃葉、死樹(shù)問(wèn)題的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商之一。提到梨樹(shù)黃葉、死樹(shù)的話(huà)題，賈根瑞一下子就來(lái)了精神。把自己幾年來(lái)給鄉(xiāng)親們治梨樹(shù)黃葉及做生意的經(jīng)歷一股腦倒給了記者。

2003年企業(yè)改制，賈根瑞夫婦先后從趙縣磷肥廠(chǎng)下了崗。本來(lái)夫婦倆在縣城靠工資過(guò)日子。剛開(kāi)始丟掉工作真不知道自己還能干點(diǎn)兒什么。思來(lái)想去就屬對(duì)化肥了解點(diǎn)兒，沒(méi)辦法回到老家常信開(kāi)始做化肥零售生意。剛開(kāi)始沒(méi)有進(jìn)貨渠道，往往拿到手的價(jià)格就比別人高很多，看的人很多但很少人拿貨。每天賺的錢(qián)連門(mén)市租金都掙不出來(lái)。后來(lái)兩個(gè)人開(kāi)始想辦法，守門(mén)市不行就開(kāi)上拖拉機(jī)走出去去賣(mài)。有人要就給送到家或直接給扛到田間地頭兒。幾個(gè)月下來(lái)一算賬，跑去開(kāi)銷(xiāo)，每天竟然有二十多元的進(jìn)項(xiàng)。兩口子高興壞了：這條路子行得通！

可是好景不長(zhǎng)，剛開(kāi)始附近幾個(gè)村子就自己開(kāi)車(chē)往下送化肥，后來(lái)其他門(mén)店也開(kāi)始送化肥上門(mén)了，價(jià)位比自己不高，又可以賒銷(xiāo)。自己的銷(xiāo)量又不斷的開(kāi)始萎縮。“逆水行舟，不進(jìn)則退”兩人又開(kāi)始研究市場(chǎng)，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略。功夫不負(fù)有心人，在送化肥的過(guò)程中不斷有果農(nóng)問(wèn)到自己一些果樹(shù)病蟲(chóng)害的知識(shí)。剛開(kāi)始不往心里去，后來(lái)問(wèn)的人越來(lái)越多。心里就開(kāi)始盤(pán)算：果農(nóng)們使用化肥用藥是為了增產(chǎn)增收，解決果樹(shù)的一些問(wèn)題。如果我在提供農(nóng)資產(chǎn)品的同時(shí)能把果農(nóng)們的問(wèn)題解決了，農(nóng)民們就沒(méi)有理由不買(mǎi)我的化肥農(nóng)藥，以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售！

所有的成果者都是行動(dòng)者，而且要馬上行動(dòng)！從此遇上陰雨天或門(mén)店生意少的時(shí)候就開(kāi)始上網(wǎng)搜集梨樹(shù)病蟲(chóng)害防治技術(shù)的資料。到縣新華書(shū)店去買(mǎi)果樹(shù)栽培的教材。遇上不明白的地方騎著摩托車(chē)背著圖普到到果園一一去比對(duì)。只要是果樹(shù)上的問(wèn)題，無(wú)論自己是在吃飯還是看電視，果農(nóng)們一個(gè)電話(huà)就把賈根瑞叫到了田間地頭。每次回來(lái)的時(shí)候一身汗一身泥。風(fēng)里來(lái)雨里去，一干就是三五年。說(shuō)到這里賈根瑞告訴記者，回想起來(lái)真不知道從那里來(lái)的那股勁頭。付出就有回報(bào)，賈根瑞的名氣在三里五鄉(xiāng)慢慢的傳開(kāi)了：常信出了一個(gè)果樹(shù)專(zhuān)家，專(zhuān)治梨樹(shù)黃葉、干枝頭、死樹(shù)！

和自己的名聲一樣，自己化肥的銷(xiāo)量也在不斷的遞增。慢慢地，周邊的同行們開(kāi)始眼紅了，互相串貨、惡意砸價(jià)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了。辛辛苦苦介紹出去的產(chǎn)品，一眨眼的功夫賣(mài)出去的化肥原封不動(dòng)的給退了回來(lái)。剛開(kāi)始問(wèn)來(lái)百姓什么原因都支支唔唔，后來(lái)還是自家的一個(gè)親戚小聲的告訴賈根瑞夫婦：給同樣一種化肥，你這里賣(mài)82人家門(mén)市賣(mài)75，比你這里便宜多了！一句話(huà)給經(jīng)商幾年的兩口子一頭霧水，這個(gè)化肥每袋80元進(jìn)到家的，按照慣例每袋賺2元錢(qián)不是很高的利潤(rùn)。人家竟然賠著本賣(mài)。賈根瑞夫婦也是在幾年以后從一些廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員口中得知了其中的奧秘：人家看你賣(mài)什么產(chǎn)品，人家也跟著少量進(jìn)一些。問(wèn)價(jià)格就是比別家便宜，但最多只賣(mài)給你一袋。賣(mài)多了誰(shuí)也賠不起。為的就是讓老百姓感覺(jué)你的化肥價(jià)格高，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品砸在手里賣(mài)不出去！

比這更嚴(yán)重的問(wèn)題還在后面，一些門(mén)店公然發(fā)出挑釁：你不是給人家技術(shù)指導(dǎo)、看樹(shù)，趙縣梨區(qū)這么多梨樹(shù)黃葉你都給人家治好了嗎？你家賣(mài)的化肥能立桿見(jiàn)影嗎？甚至有些同行挑唆果農(nóng)專(zhuān)門(mén)傳播不好的消息：誰(shuí)家的梨樹(shù)用的賈根瑞的化肥樹(shù)現(xiàn)在已經(jīng)死了。誰(shuí)家用的賈根瑞的化肥看不出什么效果。俗話(huà)說(shuō)“病來(lái)如山倒，病去如抽絲”。梨樹(shù)出現(xiàn)黃葉、干枝頭、漚根、死樹(shù)等問(wèn)題不是一天兩天造成的，要想根治這些問(wèn)題需要用一個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)的過(guò)程。賈根瑞滿(mǎn)肚子的委屈說(shuō)不出來(lái)。畢竟農(nóng)民們素質(zhì)不是很高，很做專(zhuān)業(yè)的技術(shù)給老百姓解釋不通，有些問(wèn)題甚至是越抹越黑。自己少賣(mài)貨還行，一看到有人拿自己門(mén)店的聲譽(yù)做文章就受不了。一時(shí)間賈根瑞夫婦陷入了前所未有的困惑……

越遇到問(wèn)題就越需要理智，在一些老果農(nóng)的指點(diǎn)下，賈根瑞調(diào)整心態(tài)踏上了拜師學(xué)技術(shù)之路。河北省農(nóng)科院、林科院、石家莊果樹(shù)研究所、河北農(nóng)大，一趟不行兩趟，兩趟不行三趟。很多時(shí)候農(nóng)業(yè)專(zhuān)家都有自己的工作，不愿意和做生意的打交道。互相推脫沒(méi)有時(shí)間或負(fù)責(zé)這方面。有的答復(fù)更直截：梨樹(shù)黃葉、干枝頭、死樹(shù)的問(wèn)題根本治不了，除非刨樹(shù)！賈根瑞一臉迷茫：不愿意相信鄉(xiāng)親們辛辛苦苦載的梨樹(shù)就這樣刨了，如果是梨樹(shù)壽命到了的話(huà)，為什么祖祖輩輩管理梨樹(shù)前些年不出問(wèn)題，偏偏這些年出。為什么百年老梨樹(shù)活的好好的，發(fā)病卻是年輕的梨樹(shù)。他感覺(jué)到有的專(zhuān)家是在應(yīng)付自己。沒(méi)有別的辦法，只好在農(nóng)科院能多磨點(diǎn)時(shí)間是點(diǎn)，能多問(wèn)一句是一句。去的次數(shù)多了，河北省農(nóng)科院土壤肥料學(xué)專(zhuān)家張國(guó)印研究員看著四處碰壁的賈根瑞終于動(dòng)了惻隱之心。指給了自己一條明路：你的這些問(wèn)題一般人解決不了，建議你去北京中國(guó)國(guó)際生態(tài)產(chǎn)業(yè)研究院找人去吧，他們這些年一直研究這些方面。

聽(tīng)到這句話(huà)賈根瑞如獲珍寶，當(dāng)天沒(méi)有回家從石家莊直接就乘上到北京的火車(chē)。通過(guò)張國(guó)印研究院的介紹幾乎沒(méi)費(fèi)吹灰之力就見(jiàn)到了研究院的馮宏章院長(zhǎng)及雨亭博士。一接觸就感覺(jué)到“人外有人，天外有天”。困惑自己多年的梨樹(shù)問(wèn)題就像一層窗戶(hù)紙一點(diǎn)就破，突然有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。三天以后賈根瑞陪同生態(tài)研究院果樹(shù)研究室專(zhuān)家一同回到趙縣常信的門(mén)店，重整旗鼓打算大干一場(chǎng)。

回到門(mén)店之后第一件事就是調(diào)查梨樹(shù)生長(zhǎng)栽培情況及遇到的問(wèn)題，挖掘問(wèn)題的根源。走訪(fǎng)了幾十戶(hù)果農(nóng)之后，專(zhuān)家組終于找出趙縣梨樹(shù)出現(xiàn)上述問(wèn)題的根源所在：不是老百姓在梨樹(shù)上舍不得投入，而是太舍得投入了。所有問(wèn)題都是過(guò)量使用化肥造成的。賣(mài)化肥的恨不得讓果農(nóng)把梨樹(shù)栽到肥堆上，賣(mài)農(nóng)藥的恨不得把梨樹(shù)用農(nóng)藥泡起來(lái)。為了銷(xiāo)量一味倡導(dǎo)農(nóng)民多施肥、多用藥。肥料是把雙刃劍，用好了增產(chǎn)增收，用錯(cuò)了造成減產(chǎn)甚至損失。很多果農(nóng)腰包鼓起來(lái)之后在梨樹(shù)上超量使用氮肥、磷肥，造成梨樹(shù)也得了“富貴病”。最好的解決方案就是調(diào)整施肥架構(gòu)：“穩(wěn)氮、減磷、增鉀、補(bǔ)微”。并合理修剪、深翻樹(shù)盤(pán)，恢復(fù)梨樹(shù)生長(zhǎng)勢(shì)。眼前最可行的方案就是結(jié)合秋施底肥給果樹(shù)補(bǔ)充中微量元素肥料把樹(shù)勢(shì)復(fù)壯。

大方向定下之后就是謀劃工作怎么做，怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)讓最多的果農(nóng)得到專(zhuān)業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)。最終決定以講課的形式把技術(shù)傳播出去。印資料、發(fā)傳單、搞促銷(xiāo)。聲勢(shì)浩大的講課活動(dòng)在趙縣開(kāi)始了，常信、孝友、疙瘩頭、格南、龍華、孫家莊，講課活動(dòng)一個(gè)村比一個(gè)村成功。經(jīng)過(guò)和縣林業(yè)局溝通，趙縣電視臺(tái)也在同階段播放了相關(guān)秋施底肥的專(zhuān)題片。果農(nóng)們奔走相告：咱們的梨樹(shù)有救了！這么多年了，終于請(qǐng)見(jiàn)了一個(gè)真正的果樹(shù)專(zhuān)家！

從此以后，賈根瑞的門(mén)市也重新調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸淘汰一些效果不明顯的低檔化肥，根據(jù)專(zhuān)家組建議開(kāi)始普及推廣中微量元素肥料。由于市場(chǎng)上專(zhuān)業(yè)的中微量元素肥料品種較少，有技術(shù)能推廣的門(mén)店也不多。這樣既避免了和同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)又找到自己的突破點(diǎn)。鈣鉀硼鋅、必勝客、中維動(dòng)力、上瑞一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品在賈根瑞的推廣下進(jìn)入了千家萬(wàn)戶(hù)。幾年來(lái)門(mén)店的利潤(rùn)直線(xiàn)上升，為了更好服務(wù)果農(nóng)，建庫(kù)房、上實(shí)驗(yàn)室、買(mǎi)儀器、建病蟲(chóng)害標(biāo)本庫(kù)、購(gòu)置下鄉(xiāng)服務(wù)車(chē)在一兩年內(nèi)一氣呵成，被同行們刮目相看。以前有了新產(chǎn)品找周邊村同行們賣(mài)點(diǎn)都互相推脫，現(xiàn)在客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)要求代理產(chǎn)品。

賈根瑞終于通過(guò)幾年的努力成了趙縣梨區(qū)的名人！